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  3. 2018.05.08

実践!商談、展示会で使える 「売れる英語」講座(第2回)
相手に質問する(ビジネス英語)


前回に引き続き、今後英語で自社を紹介する必要があるビジネスパーソン向けに、簡単に使える便利なフレーズ集を紹介していきます。
久しぶりに英語を使う方やあらためてビジネス英語をおさらいしたい方も、この記事でどのような言い回しが使われているのかを確認してみましょう。

第3章:【相手に質問する】

日本の馴染みの顧客に売り込むときは、新製品の説明だけでよいでしょう。
しかし海外で初めて商売する取引先とは、製品説明の前に、担当部署や責任者、社内の決定プロセス等を確認しておく必要があります。少しでも効果的に売り込むための情報です。

例1
担当者や意思決定者を尋ねる

Could you tell me who is responsible for purchasing this kind of product ?
こういった製品の購買の責任者を教えてもらえますか?

Who is the decision maker for purchases of this machine ?
この機械の購買の最終決定者はだれですか?

What department are involved during machine installation ?
機械の設置に対してはどの部署が担当されますか?


例2
供給者(ベンダー: Vendor)の認定プロセス

What method do you use to select vendors ?
供給者の選定にはどんな方法がとられていますか?

Could you tell me how our company could get vender certification?
どうすれば我々が供給業者認定をいただけるか、教えてもらえますか?


例3
時間の枠組みを尋ねる

What is your time frame for making a decision on this project?
本プロジェクトの決定についての時間的枠組みはどうなっていますか?

When is the ideal time for installation ?
施工に理想的な時期はいつ頃ですか?

例4
協力できることはないかを聞く

How can I make your decision-making process easier?
あなたが決断しやすいように私ができることはありますか?

What else might you need to take this recommendation to your colleagues?
同僚へ推薦するのに他に必要なことはありますか?

こういった質問をすることで、相手からの信頼感を得る事もあります。状況に応じて適切な質問をしましょう。

第4章:【販売パートナー候補への質問】

販売パートナー候補からは、できるだけいろんな情報を引き出しましょう。彼らもオフィシャルに商流にいれてもらうために、「我々はこんな知識がある。だからぜひ我々を使うべきだ。」と積極的に教えてくれるからです。

まず聞きたい事は「その国で本当に自社製品が売れるだろうか?」という事でしょう。いろんな角度から質問しましょう。

1.現地での可能性を探るための質問

What is the sales potential of the product or service in your country?
あなたの国でのこの製品・サービスの販売可能性はどれくらいですか?

Why do you think our product has potential in your country?
なぜあなたは、自分の国で我々の製品に可能性があると思われるのですか?

We’re thinking of a retail price(end user price)around $150. Do you think this is acceptable?
我々は小売(エンドユーザー)価格として150ドルぐらいを考えているのですが、受け入れられるでしょうか?


2.競合に関する質問

Are there any competing products in your country?
あなたの国で、競合となる製品はありますか?

Do you know roughly how much those competing products sell for?
その競合製品の価格はだいたいご存知ですか?

If there are any complaints about the competing products, what are they?
その競合製品に対して不満があるとしたらどういった点ですか?


3.必要な改良・認証についての質問

What elements have the most influence on potential customers: price, quality, brand name, service, credit terms, and advertising?
潜在顧客に最も影響を与えるのはどのような要素ですか。価格、品質、ブランド名、サービス、支払い条件、宣伝?

What cultural differences will we need to keep in mind?
我々が心しなければならない文化的差異は何ですか?

Do you know of any certification mark we should have in order for us to sell this product?
この製品を売るために取るべき認証マークはありますか?

現地で競合(関連)製品を扱っている販売代理店が持っている情報は、その国に販路を持とうとしているメーカー・商社にとっては、最高のヒントになります。信頼を得られれば、そっとその国の競合メーカーが抱える問題点を教えてくれたりもします。

先にあげた適切な質問をすると同時に、自分たちが持っている情報や考えも開示して、まずは信頼関係を築きましょう。

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
電話:045-264-4671  Email:info@ppmj.com

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