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  4. 2017.07.10

海外販路開拓の手法を知ろう。越境ECの始め方・販売代理店の開拓方法


海外販路開拓に挑戦したいものの、どこから手をつければ良いかわからないという声は少なくありません。

これから海外展開を検討したいという方に向けて、自社製品を売りたいときの越境ECの始め方、海外の取引先を増やしたいときの販売代理店の開拓の仕方について紹介していきます。

いま、海外販路開拓が注目される理由

経済産業省がまとめた平成28年度の調査では、日本国内の消費者向け電子商取引(BtoC-EC)は前年比9.9%増の15.1兆円、企業間電子商取引(BtoB-EC)では前年比1.3%増の291兆円となっています。

さらに注目されるのは、中国向け越境電子商取引市場が1兆円を突破し、今後も大きな伸びが期待できることです。

かつてECを利用して購入する商品といえばブランド品など一部の特殊な製品でしたが、現在では日用品までも、気軽に注文する時代です。国内EC市場はやがては少子高齢化の影響を受け、縮小の傾向が予測されます。一方、海外の企業や消費者を対象とする越境ECは、国内市場のリミットを補う新しい市場として価値が高まっています。

越境ECの場合、従来の輸出のイメージとは異なり、小ロットや単品での取り引きから実現可能です。また、メーカーや企業が直接的に顧客とつながり、取り引きできるのも大きな特徴です。地方の中小企業でも参入へのハードルが低いのが魅力の市場といえるでしょう。

自社製品を海外に売りたい!越境ECの始め方を知ろう

越境ECは、インターネットを介して国際的に行われる電子商取引です。例えば国内のショッピングモールに出店し、海外からの注文があれば、それはすでに越境ECといえます。しかし、そうした形式ではよほど運が良くなければ、安定的な売り上げは期待できません。

本格的に自社製品を海外に販売する方法には、大きく3つ挙げられます。


1.モールに出店する
越境ECで自社製品を販売したい場合には、アリババのT-mall(天猫国際)、eBay 、Amazonといったモールへの出店がハードルが低い方法といえます。出店料や手数料といった負担がネックにはなりますが、決済機能を活用できるほか、自社で集客する手間やコストがなく、出店当初からある程度の売り上げも見込めるなどのメリットがあります。少人数経営の商店などでも、海外進出を果たしやすい方法です。

2.自社でECサイトを立ち上げる
自社で海外向けECサイトを立ち上げる方法は、手数料負担もなく自由度が高いといったメリットがある一方で、翻訳や決済など専門知識を要する作業を自社で行う必要があります。
すでに自社製品が海外で認知されている場合には集客も見込めますが、認知度が低い場合は自社で集客していく施策が必要になります。専門的な業務を行える体制があるなど、自社でまかなえるときに有効な方法です。

3.販売を代行してもらう
提携先の販売代理店に商品を卸し販売してもらう方法で、BtoCはもちろん、BtoBの商材の場合に適している形態です。販売を任せるため取引における負荷を軽減できますが、商品のブランディングや販売が提携先任せになってしまうため、自社で売上をコントロールすることが難しいといった側面もあります。

販売代行においては、提携する販売代理店を開拓する必要があり、良きパートナーとなる代理業者との出会いが売上を左右するといえます。

海外の取引先を増やしたい!販売代理店の開拓方法を知ろう

海外販路開拓ではパートナーとなる販売代理店の開拓が成功のカギを握ります。開拓方法には主に次の2つがあります。

1.海外の展示会に参加
海外で行われる展示会では、多くの販売代理店との出会いのチャンスがあります。商品の実物を手に取ってもらい、その良さをアピールするには絶好の場です。
一方で、多くの出展企業がある中で、バイヤーに興味をもってもらうための工夫が必要です。

2.マッチングサイトを活用
マッチングサイトを利用すれば、海外まで足を運ぶことなく数多くのパートナー候補に巡り合う可能性が高くなります。アリババやJETRO、KOMPASS、Solusourceなどのサイトがあります。
実際に顔を合わせる展示会場とは異なり、インターネット上でのマッチングはバイヤー側も企業の安全性の見極めや、現地で売れる商材かを重視するため、積極的にアピールしていく必要があります。

海外展開をサポートしてくれるサービスの進化に期待

日本企業の成長を促す施策として期待されている海外進出は、政府も積極的に後押しを始めています。
また、海外未経験の企業をサポートするサービス事業者も進化しているため、これまで海外販路開拓に踏みとどまっていた中小企業でも、参入ハードルが下がっています。
海外進出に向けて、積極的に検討してみてはいかがでしょうか。

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