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  5. 2017.07.26

Alibaba.com 成功企業に聞く(第3回)
日本伝統の武道具を京都西陣から世界へ。(株式会社東山堂)


京都西陣にある東山堂は、剣道具を始め、合気道や柔道、空手用品など武道具を幅広く扱う専門店だ。

創業は1989年、当初から海外の武道愛好家に販売を始めていたそうだが、英語でチラシを作りエアメールで送るという、地道で手間がかかる作業を行っていた。当時から今現在まで、海外への取り組みの陣頭指揮をとる取締役副社長の山本 康祐氏に話を聞いた。

エアメールでのDM送付からインターネットへ

細々と海外への販売を行っていた状況が一変したのはインターネットの普及。現在のような巨大ネットモールもまだ存在しなかった時代に、山本氏はHTMLを独学で勉強し自社のホームページを立ち上げ、ネットショップの仕組みを作った。

当初は直接消費者に販売するBtoCのみでの海外展開だったが、BtoCだけでは顧客の分母を増やすことに限界があると感じた。1万円買ってくれる人を100人に増やすより、100万円買ってくれる業者を1社見つけたほうが効率がいい。BtoBで大口のバイヤーが見つかればいいなと思い、2015年にアリババへの参画を決めたそうだ。

成功体験を積むために武道具以外も掲載

BtoBのビジネスは初めての経験で、どのような交渉や対応が必要なのか最初はわからなかった。部下に対応をまかせるにしても、まずは自分でやってみないとわからないと思い、山本副社長自ら商談対応を行った。

バイヤーとの交渉の中でいろいろな対応方法を試しながら、ノウハウを掴もうと考えていたが、アリババを始めた当初はあまり問い合わせが来ず、経験が積めなかった。問い合わせが来ないことには試行錯誤するチャンスがない。そこで売れ筋の商品を掲載しようと考えた。

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