1. 活用事例
  2. 海外進出
  3. 2018.07.27

Alibaba.com 成功企業に聞く(第12回)
海外事業参入は製造業の義務(株式会社なのは)


各国毎の規制により輸出が難しいとされるケミカル業界にあって、現地の規制や気候に合わせた商品開発に力を入れることで実績をあげる中小企業がいると聞き、愛知県岡崎市を訪問した。
自動車のボディを傷や汚れから保護し、ツヤを出すために塗布されるガラスコーティング剤を製造する「株式会社なのは」である。

従業員数わずか2名ながら、海外売上比率がほぼ100%を占めるという同社はどのようにして海外販売網を築き上げたのだろうか?脱サラして同社を立ち上げたという社長の日比野健二氏に、代理店を通した海外販売網の構築方法と理想とするメーカーの姿勢についてお伺いした。

国内メーカーの今後を憂い、独立

同社の海外展開は前職時代にカーコーティング剤の製品開発に当たっていた日比野氏が、アリババを使った海外事業展開を会社に提案し、それが採用されたことから始まる。

出展後にまず取り組んだのはサイト作り。もともと社内でフライヤー作成もしていた日比野氏は、そのノウハウを生かしてデザインにこだわってページを作成した。

時間をかけて作ったサイトの反応は上々で、掲載製品数を増やしていくとバイヤーから問い合わせが入り始め、受注が取れるようになった。しかし、思ったようにリピート受注につながらない。

そこで成約したバイヤーの元を訪れてユーザーにヒアリングをすると、一様に「現地で売られているガラスコーディング剤はすぐに乾いて使いづらい」という不満の声があがった。さっそく他社製品を持ち帰り、成分を調べると現地の気温と湿度に適していないことが判明。

すぐに現地に合わせたサンプル開発に取り掛かり、現地ユーザーに使用してもらってはフィードバックを受ける、ということを繰り返してようやく納得の製品が誕生した。

現地の規制や気候条件にも合わせた自慢の製品は現地ユーザーの評判を集め、バイヤーから正式に代理店として契約したいという申し出が届くようになった。

手応えをつかみ始めた日比野氏はさらに販売網を広げるべく人員を割いて事業を推進しようとするも、「リソースを割いての海外展開は時期尚早」という経営判断との間にギャップが生じる。
その時に日比野氏がとった意外な行動とは…

続きを読む場合はこちら

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

Introduction

あわせて読みたい