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  3. 2017.09.12

インターネットが苦手な製造業が海外販路開拓を実現するためのシンプル 3ステップ


国内市場の縮小や海外からの格安商品に押され、多くの業界が苦戦を強いられています。
なかでも製造業を中心とする下請け中小企業では倒産が相次ぎ、厳しい現実に直面しています。
しかし、海外に目を向ければ、新しい顧客を獲得できる可能性はまだまだあります。

これまであまりインターネットを活用してこなかったという企業に向けて、新しい一歩を踏み出すための、ECサイトを利用した海外販路開拓の効率的な方法を紹介しましょう。

1ステップ「EC担当者をおく」

海外進出を果たしたいものの、人手が足りないために、ECサイトの運営は兼務の人事でスタートするという中小企業が多く見られます。
しかし、本業の片手間で行うために時間をかけることができず、結果的に失敗に終わったというケースは少なくありません。まずはEC担当者をおいて、しっかりと取り組める体制を整えることから始めます。

中小企業では、英語を話せる人材がいないという心配の声も多く挙がります。
展示会や現地法人を作る場合は語学力が必要になりますが、インターネットで交渉するECサイトでは基本的にチャットやメールでのコミュニケーションが中心です。
ある程度の英文が書ければ、Google翻訳などを使ってコミュニケーションをとることができます。
実際に、カタコトの言語でも迅速な対応を行うことで、商談を成功させている企業が多数あります。熱意と誠実な姿勢が、ことばの壁を打ち破ります。

ただし、展示会で配ったり、問い合わせに対応して送付したりするパンフレットやカタログについては、翻訳会社に頼んで内容に間違いのないものを作成したほうがよいでしょう。
資料にミスや不備があると、企業や商材の信頼に関わるため注意が必要です。

2ステップ「ECサイトを選ぶ」

製造業がBtoBの海外取引を行う場合、自社の商材を販売してくれる代理店との出会いがポイントとなります。
多くのバイヤーは日頃からマッチングサイトをチェックしているため、こうしたサイトを利用するのは販路開拓の近道といえます。

世界各国の取引先が見つかるマッチングサイトを紹介します。

●アリババドットコム
インターネット上の国際展示会を謳うアリババドットコムは、BtoBの取引を成立に導く世界最大規模のマッチングサイトです。240か国から、商材を売りたい企業と調達したい企業が一堂に会します。
利用企業の約半数は、海外取引未経験です。
それにも関わらず、7割の企業が1年以内に取引先を獲得しています。

●TTPP(ジェトロ国際ビジネスマッチング)
TTPPはジェトロが提供するBtoB取引のための、案件データベースです。国や地域、キーワードなどで希望する取引相手を検索できます。また、商品・部品での取引の他、業務提携、技術提供、工場・事務所提供、投資、業務支援などビジネスタイプによる検索も可能です。
世界のビジネス案件が日本語で表記され、自社のビジネス案件は日本語版・英語版で発信されます。

●J-GoodTech
中小機構が提供するJ-GoodTech(ジェグテック)は、ものづくりBtoBマッチングサイトとして優秀な技術をもつ、日本の中小企業と海外の企業の仲立ちをしています。
単に情報発信サイトとしての機能をもつだけではなく、商談会の開催や仲介サポートで多角的な支援を行います。
利用負担がないため、資金面に不安がある企業も気軽に登録することができます。

3ステップ「ECサイトで目に留まる工夫をする」

いくら世界的に有名なECサイトを利用しても、自社商材が売れるとは限りません。
サイトに登録したとたん、世界中の同業者がライバルになります。
ECサイトへ出店するにあたっては、海外バイヤーの目線に立ち、自社の商材が目に留まる工夫をしなければなりません。

バイヤーがもっとも重要視するのは、自国でその商品が売れる可能性です。
日本仕様のままで海外消費者の支持を得られそうもないのであれば、モデルチェンジを行ったり、その国に適合させられる準備があることを説明しておくと良いでしょう。

世界中に似たような商材がまったくないとは断言できません。
他社と差別化できるアピールポイントに関しては、十分に検討して海外でも戦える強みを探し出します。

問い合わせには、スピーディーかつ誠実に対応することが信頼につながります。素性の知れない外国企業との取引には、お互いに不安がつきまといます。

常に誠意をもって向き合う姿勢を示すのは、国内でも海外取引でも変わりません。
また、日本国内での実績や、受賞歴などの公的な“お墨付き”がある場合は、積極的にアピールしましょう。会社と商材への信頼感を与えることができます。

苦手意識を持たず一歩を踏み出しましょう

ECサイトを活用すれば海外まで出向かなくても、販路開拓の可能性が広がります。
インターネットを使い慣れない、語学に不安があるなどで尻込みしているうちに、好機を逃してしまう恐れもあります。
新たな展開を望むのであれば、多少の困難はつきものです。まずは心を決め、一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。

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