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  3. 2018.07.31

中小企業の海外戦略を本気で考える(第1回)
中小企業も海外に販売パートナーをもつ時代


最近、中小企業の海外への販売は新しいステージに入っていると感じます。

第一ステージは、国内の有名企業の海外への工場移転に伴う海外販売でした。トヨタがタイに工場を作る際に、現地で調達できない部品を輸出するのです。つまり元受工場が海外に進出したので、下請けの製品・部品も自動的に海外に輸出される形です。これは売り先こそ海外ですが、国内取引の延長と言えます。今まで、こういった形で中国・アジア諸国に販売を伸ばしてきた会社は多いのではないでしょうか。

実際、多くの「海外に輸出しています」という中小企業に話を聞くと、売り先は日本の大手企業である事が多かったのです。

しかしながら、現在はそういった大手企業の中国や東南アジアへの工場建設ラッシュもひと段落しており、今はベトナム・ミャンマーぐらいです。また大手も現地で調達できるものはするようになります。今まで、日本の大手企業への輸出に頼っていた中小企業はだんだんと立ち行かなくなり、現地企業への売込みをせざるをえない状況になりつつあるのです。

また、そもそも日本の大手企業の下請けでない中小・零細企業は、今まで海外は無理だと諦めていました。しかし、国内市場の縮小で彼らもやはり海外を考えざるを得ないといった状況にもなりつつあります。彼らは、日系・現地系に関わらず販売先を探すところから始めねばなりません。しかし、どうやって進めればよいのか分からないのです。

これが現在、海外の販売を伸ばしたい中小企業がおかれた状況と言えるでしょう。

こういった状況の中、実際に売り込みをする人の中に明確になってきた事があります。
それは現地に売り込むためには、やはり現地に販売パートナーがいた方が便利だという当たり前の事実です。特に売込みに技術説明が要って、アフターケアが必要な産業材などは必ず現地販売パートナーが必要になります。

今まで、日本企業が海外に売る際は販売パートナーを求める事をあまりしていませんでした。直接にエンドユーザーに売った方が早いし、面倒くさくないと考えたのです。これは国土が狭く言葉や文化の違いもない日本だからこそ成り立つ論理です。

考えてみてください。中国の会社が日本に安い自動車部品を売りたいとします。自社で展示会出展して、集まった名刺に中国から電話やメールして、果たして日本で売れるでしょうか? たとえ日本に現地法人を作ったところで、どれぐらいの費用と期間をかければ市場開拓できるでしょう? 気が遠くなります。であれば、自動車部品の販売実績のある日本企業と提携した方が絶対に早いのです。

本講座では、日本の中小企業が海外に販売パートナーをどうやって見つけるのかを説明していきます。海外展示会で見つけるのか、アリババのようなサイトを使うのか、また見つけた販売パートナーを有効活用するためにどうすればよいのか、そして最後に、資金や人材に限りある中小企業が、その過程でどう外部の力を活用し、また自社の人材を育てていくのかといった事を解説していきます。どうぞよろしくお願いします。

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
電話:045-264-4671  Email:info@ppmj.com

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