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  3. 2018.09.04

中小企業の海外戦略を本気で考える(第3回)
海外の販売パートナーをどこで見つけるか?


海外の販売パートナーをどこで見つければよいのでしょう?

最初に思い浮かぶのは海外の展示会です。
海外の展示会に出展する最大の目的は、現地での販売パートナーを見つける事でしょう。エンドユーザーと個々に対応するよりも、信頼できる販売パートナーを見つけて、その国・地域を任せられる方がよいに決まっています。

ところが、展示会に出展する会社が、それを十分に伝えていない事も多いのです。「この国で製品在庫をもってくれるディストリビューターが見つければよいなあ」と思っていながら、その意図を明確にしていないのです。
結果として、本来ならば御社の最高の販売パートナーとなる来場者が、御社のブースの前を素通りしている可能性もあります。

販売パートナーを求めているならば

Distributor Wanted (ディストリビューターを探しています)
Sales Rep/Agent Wanted (セールスレップを探しています)

などという看板を、ちゃんとブースに出しておきましょう。それで御社がその国に販売パートナーを求めているんだなという意図が、来場者に明確に伝わる事になります。

海外の販売パートナーを探すのに、国内の展示会を使う方法もあります。
国内でも大きな展示会であれば、海外の来場者が沢山来るでしょう。そういった国内展示会に出展して、中国に代理店が欲しいならば、中国語でその旨を書いた張り紙を出しておくのです。

できれば中国語か、少なくとも英語ができる通訳も用意した方がよいでしょう。それを見て、よってきた中国人バイヤーに、単なる一バイヤーではなく、正式なディストリビューター、またはセールスレップ(エージェント)にならないか、と交渉することも十分にできるのです。アジアの国々から日本の展示会に来場する人も多いですから、そういった形で販売パートナーを増やしていく事も可能です。

本コラムを読まれている方は、アリババへ出展されているか、または出展を検討されている方も多いと思いますが、アリババのようなECサイトを使って販売パートナー網を構築する事も可能です。

アリババ(または他のECサイト)を通してきた見積もり依頼の会社のホームページを見ると、その会社がエンドユーザーか卸業者・販売店かが分かります。もし彼らが卸・販売業者であれば、こういった返答をするのです。

「この度は、お見積り依頼をありがとうございました。御社のHPを拝見しましたところ、x製品やy製品も扱っておられ、まさに我々の販路にピッタリと感じました。

今回は通常のお見積りを差し上げましたが、もし継続して弊社製品を販売される可能性があるのであれば、我々のA国における、オフィシャルディストリビューターになられるお気持ちはないでしょうか? オフィシャルディストリビューターだけの、ディスカウントした卸売り価格を提示できます。

また、もし年間1億円以上の売上が見込めるようであれば、A国における独占販売権を与える事も検討しえます。こういった弊社との販売パートナー提携に、もしご興味があるようであれば返信ください。さらに詳しい条件について話し合いましょう」といった具合です。

わざわざ各国の展示会にださずとも、アリババや他のECサイトを使って、こういった流れで各国に販売パートナーを作って行く事は十分に可能なのです。ただし、実際に販売パートナー契約を結ぶ前に、一度は現地に行ってその会社を実際に見てみる事を強くお勧めします。
もしも、そういった交渉は苦手という方、どうぞ私にご相談ください(笑)。初回は無料で相談にのります。

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
電話:045-264-4671  Email:info@ppmj.com

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