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  3. 2018.09.18

中小企業の海外戦略を本気で考える(第4回)
海外に売り込む前の準備(カタログ、使用説明書)


今回は、英文カタログおよび使用説明書の作り方についてお話しましょう。

英文カタログは、最初から完璧なモノを作る必要はなく、まずはパワーポイントやワードで作ってもよいです。作成に関しては本当に易しく分かりやすいものをつくるように心がけましょう。

日本における取引先は以前から付き合いがあります。技術知識もあるでしょうから、新製品でも最小限の付加説明だけで十分でしょう。
しかしながら、海外の販売先・パートナー候補は、御社の製品を始めて見るのです。しかも、購買の決定者は、その製品分野の専門家とも限らないのです。
ひょっとしたら、彼は元経理担当かもしれません。そういった、初めてその製品の説明を聞く人にも、そのよさが十分に伝わるようにカタログを作らなければなりません。


そのためには実際にその製品が使われている様子が分かる写真や図をなるべく多く使いましょう。製品の拡大写真ではなく、製品が使われている風景や様子の全体像ですね。
そういった具体的な写真や図、事例を多く挙げる事で、初めて潜在顧客や販売パートナーは自分と製品を結び付けて考えられるようになるのです。

 

例えば、その製品の大きさというのは自明な事と思われるかもしれませんが、初めてその製品写真を見る人にとっては、その製品が手の平にのるサイズなのか、腕に抱えられるモノなのか、人より大きなモノなのか、分からないことも多いのです。
それも人と一緒に写った製品写真を一枚載せておけば済むことなのです。


そして製品の性能や数値よりも、「何ができるか」を強調したカタログを作りましょう。例えば医療検査機器であれば「10ミクロン単位の精度の検査が可能」と書くよりも「ガンの超初期段階での発見が可能」と書く方が誰にもピンとくるのです。

製品の取り扱い説明書も同様です。
実際、欧米の一流メーカーの取扱い説明書は、写真や図を多用し直感的に分かるようにできています。
それに対して、日本の説明書は文字が多く、長く分かりにくくてうんざりする事が多いのです。究極な理想はアップルの携帯電話のように、説明書なしでも、直感的に使い方が分かるような形でしょう。

 

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
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