1. 海外マーケティング
  2. 2018.10.03

中小企業の海外戦略を本気で考える(第5回)
海外販売パートナーへの提案・契約


2では、海外販売パートナーには以下の2つがある事を説明しました。

1)製品を買って再販してくれるディストリビューター 
2)製品を買わずに、売上金額の%の成功報酬で販売代行するセールスレップ

今回は、彼らにどのような提案をして契約を結ぶべきかを説明しましょう。

まず1)のディストリビューターには独占ディストリビューターと非独占ディストリビューターがあります。そして「独占」ディストリビューターの場合は、独占地域と期間をあらかじめ合意しておく必要があります。

このとき、しばしば、独占権を与えるかわりに、ある一定量の購買を義務付けようとするメーカーがあります。
こんな素晴らしい製品の独占販売権を与えるのだから最低xxコは買ってくださいよ、というわけです。しかし、これは多くの場合現実的ではありません。


すでにその国で販売実績があるなら別ですが、まだ売れるかどうか全く分からない製品を買って在庫として持つことを義務付けるのは無理があるのです。
その代わりに「2年後に売上がxxxx万円に達していなければ、独占権を解除する権利をもちますよ」といった文言を契約書にいれておく事はありえます。
ディストリビューターもせっかく獲得した独占権を手離したくはありませんから、一生懸命に販売努力をしてくれるでしょう。


もし「独占権」というものを高く売りたいのであれば
「xx国の独占権を与えるかわりに、独占ディストリビューターはその国のしかるべき展示会に年
1度は自社の経費で出展し宣伝に勤めななければならない」といった文言を入れる事は可能です。


日本から海外の展示会に出展しようとすると何百万円もかかるところが、独占ディストリビューターと結ぶ契約書に文言一ついれるだけでタダになるのです。
こういったチャンスを逃す手はありません。


相手が非独占ディストリビューターであれば、独占地域や期間を合意する必要がありませんから、特に契約書を結ぶ必要はありません。単にお見積りと請求書だけの関係でもいけるのです。
実際、日本企業が海外に関係をもっているディストリビューターの多くはこの形かもしれません。

 

ただし非独占でも公式ディストリビューターとして認めて特別価格を提示するという方法もあります。エンドユーザー価格と差をつける事によって、そのディストリビューターが継続的な利益をだせるようにしてあげるのです。
そういった工夫がないと、いつまでたっても海外にディストリビューター網はつくれないでしょう。


セールスレップは、必ず独占地域・期間・コミッション率(成功報酬率)をあらかじめ合意する必要があります。セールスレップはエンドユーザーと御社をつなぐ役割を果たします。
御社にエンドユーザーの名前が分かりますから、
2回目からはセールスレップを飛ばして直接に商談することも可能になります。そうなれば、セールスレップは何のために販売先を紹介したのか、分からなくなってしまいます。
そういった事を防ぐために独占地域をあげる事がこの世界の常識なのです。


セールスレップは通常は成功報酬で働きますが、あえて固定費(リテイナーフィー)を渡すような契約を結ぶこともあります。完全に成功報酬制ですと、彼らに命令をする事ができません。
しかし多少なりとも固定費を渡すことによって、こちらの思う通りに動かすのです。セールスレップは1-
5名程度の小さな会社が多いので、こうった使い方も可能になのです。


実際、ディストリビューターとセールスレップの使い方には簡単には説明できない深いモノがあります。いずれにしても基本的には口約束でなく簡単でも契約書をを交わした方がよいです。結婚と同じで、するときは簡単ですが離婚は大変だからです。契約書を交わして必ず解除条項を明記しておきましょう。例によって、もし分かならければ、どうぞ弊社にご相談ください(笑)。

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
電話:045-264-4671  Email:info@ppmj.com

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