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  3. 2018.12.06

中小企業の海外戦略を本気で考える(第8回)
最初のステップと社内体制の構築


すでに素晴らしい海外人材がいるなら別ですがもし人がいない状態であれば、人の採用は拙速に行うべきではないと思っています。

現在、海外の市場調査や販路開拓についてはジェトロや中小機構、地域の銀行や商工会議所や産業振興の財団等などから様々な支援があります。
通訳も各国で手配すること可能ですし、国内にも貿易実務支援会社、翻訳会社、英文メール翻訳サービス会社なども存在します。手前味噌になりますが、我々のような海外販路専門のコンサルティング会社もあります。

そういった外部の支援を受けながら、まずやっていただきたいのは、海外の販売代理店候補とのミーティングです。本連載の第3回目に記しましたが彼らの意見の重要性は強調しすぎる事はありません。

このアリババのようなサイトを通して問い合わせがあった海外顧客候補も大事にしましょう。見積もりを一度出して返答がないからとほっておくのはあまりにももったいのないことです。

その会社のHPを調べて、相手がまず販売代理店なのか、それともエンドユーザーなのかを見分けましょう。販売代理店ならば相手もビジネスチャンスを探しています。その国に行くチャンスがあれば、ぜひ声をかけてください。

「先月にアリババを通してお問い合わせいただいた日本のxx社です。来月にシンガポールに行くのですが、立ち寄ってよいですか?現地の販売代理店になってもらう可能性について話合いたいのです。」

などとサッと声をかけましょう。

例えば、シンガポールに5つの販売代理店が見つかったとします。有望で期待できそうな販売代理店から、A、B、C、D、Eとします。A、BはHPも立派でとても有望そう。
C、Dは規模は小さいながらもまあまあよさそう。Eははっきり言ってどうかな?とおもうような候補です。

であれば、できればEからミーティングすべきです。

Eは御社にとって最も期待できない販売代理店です。これをE社側から見れば、御社の製品をぜひ扱いたいと思っている可能性が高いのです。
E社を訪問して、「シンガポールのx業界の工場にこのセンサーは売れると思うのだが…」といった話をすると「確かにx業界にも需要があると思うが、シンガポールではy業界が発達している。この製品群の中では特にこの小型製品に一番可能性があるだろう。」といったような返答をしてくれるでしょう。

御社の製品をぜひ扱いたいE社としては、「これだけ知っているのだから、我々にぜひこの地域・国を任してください」とアピールしているわけです。

こういった話をEで聞いて、D、C社に行きます。同じように聞きます。そうすると最後に本命であるB社、A社に行く頃には、その国のおける御社の製品の需要や売り込み方が大体想像できるようになっています。

それでA社とミーティングが終わったあとで、「やはりシンガポールの現地販売代理店はA社がよい」という結論になるかもしれませんし、「C社が一番誠実でまた力もありそうだ。」という結論になるかもしれません。

ポイントはこういったことは、本命のA社、B社しか回っていなかったら分からなかったということです。こちらとしては期待薄のD社、E社とミーティングしたからこそ得られた情報なのです。

実際に複数社の代理店候補とミーティングした日本企業が驚かれることは、期せずして彼らの意見が一致する場合が多いということです。
「確かにすばらしい製品だが、この部分が問題だ。次の製品を出すときは、ここを修正してくれ」といった意見が一致するのです。

というわけで、我々はどんな日本メーカーにも機会あれば海外の販売代理店候補訪問をお勧めしています。販売代理店を使わないと決めているメーカーでもです。
それは販売代理店から得られる評価やコメントが海外現地での市場開拓の大きなヒントになるからです。

販売代理店候補とのミーティングまでいけば、その製品にどれぐらいの需要があるのか、営業(またはアフターケア)を任せられるのか、当面は日本からのウェブサイト販売だけで十分なのか、といった事が分かります。
その過程で、御社の組織や海外人材の採用のありかたが決まってくるのです。

インターネットの発展によって世界中に仲間を求めて売り込むことは格段に易しくなりました。時代の流れをうまく活用して御社がグローバルニッチ企業になることを祈願しています。

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大澤 裕/株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン

執筆者紹介文:

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (http://www.ppmj.com)
代表取締役 大澤 裕
慶応義塾大学経済学部卒。米系銀行の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。2000年米国においてピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。日米企業を結ぶ業務を行う。海外の販路開拓一般についてのアドバイスを各地公共団体でも行っている。

「中小企業が『海外に製品を売りたい』と思ったら最初に読む本」(ダイヤモンド社)
「海外出張/カタログ・ウェブサイト/展示会で 売れる英語」(ダイヤモンド社)

お問い合わせ先
㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパン   
神奈川県横浜市中区不老町1-1-5東芝ビル
電話:045-264-4671  Email:info@ppmj.com

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